Trong ngành đầu tư bất động sản thì việc nắm bắt được tâm lý khách hàng được đánh giá như là một nghệ thuật của người tư vấn và cũng chính vì vậy để có thể luyện được kỹ năng này đòi hỏi người làm nghề sales phải thực sự tinh tế và có khả năng đánh giá đúng tâm lý khách hàng. Và cũng chính việc nắm bắt tâm lý khách hàng đầu tư biệt thự biển thì có lẽ rằng đó chính là mấu chốt quan trọng trong chốt sale. Do đó rèn luyện kỹ năng và biết được những mẹo để tư vấn khách là chìa khóa giúp sales bất động sản có thể thuyết phục khách hàng. Đặc biệt với những bạn sales bất động sản triệu USD, học được kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng là kỹ năng vô cùng cần thiết và không thể thiếu.
Và ngoài ra bạn cần làm gì để có thể xác định được tâm lý khách hàng một cách chính xác hơn như sau:
Bước 1: Hãy xác định đối tượng khách hàng là ai để có những cách tư vấn hiệu quả.
Có lẽ điều đầu tiên mà một người tư vấn cần biết và xác định chính xác đó chính là xác định đúng đối tượng khách hàng của bạn là ai? đẳng cấp nào? Từ đó bạn mới có thể tìm ra được những chiến lược tư vấn sao cho hiệu quả nhất. Có một câu chuyện kể lại rằng: “Một cửa hàng quần áo nọ do ông Ruth kinh doanh trên khu phố trung tâm tại một thành phố lớn của Mỹ. Cửa hàng không rộng lắm, nên ông Ruth quyết định mời một nhà thiết kế thời trang cao cấp chuyên thiết kế những mẫu mã quần áo bò độc quyền cho shop với nhiều kỳ vọng sẽ thu hút được lượng lớn khách hàng.
Một ngày, trong lúc đang ngồi kêu ca buồn chán, một người bạn của ông ghé thăm cửa hàng. Đây là một nhà kinh doanh Do Thái. Thấy ông chủ buồn phiền, người bạn hiến kế: “Để tôi, đưa bảng giá đây cho tôi”. Nói rồi, ông lấy bảng giá của cửa hàng ra, xóa đi, viết lại: “Cửa hàng chuyên bán những mẫu quần áo bò do nhà thiết kế nổi tiếng thế giới. Giá 400 đô la mỗi chiếc”. Chiếc bảng được treo lên ngoài cửa hàng.
Ngoài ra thì giá lỗ còn chưa bán được hàng, thì giá trên trời này lấy đâu ra khách. Tuy nhiên, hiệu quả thật không ngờ. Những ngày tiếp đó, lượng khách vào cửa hàng đông đúc khác thường, lượng hàng bán ra ngày càng lớn, gấp chục lần lượng đồ ông bán được cả tháng qua.
Tại sao bán rẻ ít khách mà đề bảng giá cao lại đông khách? Người bạn của ông đã đánh vào tâm lý muốn mua đồ hiệu của khách hàng. Với những món đồ hiệu, do những nhà thiết kế nổi tiếng làm ra thì không thể có giá thấp, dù đó là giá cửa hàng chấp nhận bán ra để hút khách. Những người thích tiêu thụ những mẫu mới, nổi tiếng chính là những giới tiêu dùng đẳng cấp, họ sẵn sàng bỏ ra giá lớn cho những mặt hàng hiệu. Do vậy, việc giá thấp đồng nghĩa với suy nghĩ “hàng nhái, hàng dởm” dù đó hoàn toàn là “hàng xịn”.
Bước 2: Khi tư vấn hãy nhìn vào thái độ của khách
Là một người có kinh nghiệm thì khi tư vấn, người tư vấn sẽ không bao giờ chỉ chăm chăm nói mà không lắng nghe khách hàng. Bạn sẽ khó có thể nắm bắt được tâm lý của khách hàng nếu như bạn không để ý tới khách hàng và lắng nghe những gì khách hàng chia sẻ bởi:
+ Nhìn vào thái độ của khách hàng sẽ giúp người tư vấn biết được người nghe có hài lòng với những gì mà sales bất động sản tư vấn hay không?
+ Lắng nghe những gì khách hàng nói bạn sẽ biết được khách hàng đang cần gì? đang băn khoăn gì về kênh đầu tư đó?
Vì vậy chỉ cần tư vấn chậm lại và tương tác với khách hàng chắc hẳn bạn sẽ tìm ra được những chiến lược tư vấn hiệu quả và giúp khách hàng tìm được những kênh đầu tư giá trị.
Bước 3: Người tư vấn phải là một người linh hoạt
Bạn có biết nắm bắt đúng tâm lý khách hàng khi tư vấn là cả một nghệ thuật, để làm được điều này bạn phải là một người thực sự linh hoạt. Chắc hẳn trước khi tư vấn, chúng ta đều đã có những kế hoạch tư vấn cho khách hàng tuy nhiên trong trường hợp khách không đi theo kế hoạch của bạn thì lúc đó đòi hỏi bạn phải thực sự linh hoạt để:
+ Tìm được cách thuyết phục khách hàng theo ý muốn của khách
+ Sự linh hoạt của bạn cũng không khiến khách hàng cảm thấy khó chịu bởi, không ai muốn dành thời gian để nghe những thứ mà họ không quan tâm
+ Sự linh hoạt cũng là điểm nhấn giúp bạn ghi điểm trong lòng khách hàng
Bước 4: Đừng bao giờ chỉ tập trung tư vấn bán hàng
Thay vì lúc nào bạn cũng nói đến việc bán hàng, bạn nên biết cách lái chủ đề sang những câu chuyện khác để:
+ Giúp buổi tư vấn không bị nhàm chán
+ Biết được sở thích, vấn đề của khách hàng
+ Thể hiện được sự quan tâm chân thành của người tư vấn với khách hàng
Do đó, ngay hôm nay khách hàng nên tự rút ra cho mình những bài học cần thiết để có được kĩ năng nắm bắt tâm lý khách hàng và giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn.
Xem thêm: biệt thự biển Nam Hội An
Vinpearl Golf Land Nha Trang